為一家新企業(yè)或正在成長中的企業(yè)籌資，通常是一件漫長而艱難的事。然而矛盾的是，當(dāng)企業(yè)家向投資者推銷提案時(shí)，投資者可能在幾分鐘內(nèi)，就作出關(guān)鍵的投資決策。

首先擁有一份誠意滿滿，精心制作的商業(yè)計(jì)劃書竹君在此就不再多說了，今天我們來說一說一些與投資人交流時(shí)的要注意的點(diǎn)。

在推銷自己的過程中，提案尤為關(guān)鍵

推銷提案極具冒險(xiǎn)性，能否創(chuàng)造一個(gè)好印象、吸引投資者的興趣，成敗在此一舉。提案是從商業(yè)計(jì)劃中提煉出的精華：一次10至 20分鐘的講演，然后便是問答時(shí)間。在某些情況下，特別是在向風(fēng)險(xiǎn)投資者推銷時(shí)，問答可能會在提案過程中進(jìn)行。

項(xiàng)目的創(chuàng)新點(diǎn)，要說得有理有據(jù)。：同時(shí)還有你的技術(shù)要點(diǎn)。

即便是微創(chuàng)新也好，你要明白你解決的問題以及與同類產(chǎn)品的差異，不要說自己是……呃……第二個(gè) XXX，甚至第三第四個(gè)。有野心的企業(yè)家只想做第一名，即便你的競爭對手確實(shí)強(qiáng)大，你也要明白自己可以憑借什么提供差異化的價(jià)值并最終勝出。

如果你擁有專利，至少自己要懂一些技術(shù)問題。互聯(lián)網(wǎng)肉夾饃看起來簡單，西少爺 CEO 孟兵仍然刻意學(xué)習(xí)了烤饃技術(shù)，這樣的創(chuàng)始人會令消費(fèi)者和投資人感到安心。作為 CEO，你當(dāng)然不一定是核心的技術(shù)人員，但你應(yīng)該是技術(shù)團(tuán)隊(duì)外最了解技術(shù)的那個(gè)人。

推銷有一個(gè)關(guān)鍵的目的：讓投資者對這一商業(yè)機(jī)會感到興奮，同時(shí)對團(tuán)隊(duì)有能力實(shí)現(xiàn)這一機(jī)會表示興奮。投資者要尋找對所做工作有激情的企業(yè)家，他們要有實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的執(zhí)著精神。

越少越好

由于企業(yè)家要在很短的時(shí)間內(nèi)吸引投資者注意力，提案者需要用簡潔、準(zhǔn)確的方式迅速吊起投資者胃口。要用最精練的語言描述商業(yè)機(jī)會，這使得企業(yè)家必須將重點(diǎn)放在投資者真正需了解的關(guān)鍵信息上。

解決問題，細(xì)分市場

產(chǎn)品的存在是要解決某個(gè)特定問題。但投資者經(jīng)常看到那些“解決方案是在尋找一個(gè)問題”，或是一個(gè)解決方案試圖表達(dá)太多問題。“企業(yè)家往往未能解釋，產(chǎn)品會為顧客能做些什么。

同樣的，企業(yè)家會被建議集中于一點(diǎn)，分解市場機(jī)遇，特別是在產(chǎn)品有多種用途的情況下。企業(yè)家需要細(xì)分市場，選擇我們真正能有所作為、真正能使自己與眾不同而勝出的那一塊。

精通業(yè)務(wù)，坦白直率

回答投資者的提問是提案過程中至關(guān)重要的一部分。企業(yè)家需要聰明地做出反應(yīng)，顯示他們能理解人，能傾聽，能互動。在講演過程中，初創(chuàng)者切忌變得自衛(wèi)、咄咄逼人，我們必須以平靜、對話的方式做出反應(yīng)。

人們期望企業(yè)家是該領(lǐng)域的專家，特別是在市場方面。雖然沒有人期望一個(gè)人能回答所有問題，但講演者要做好準(zhǔn)備，會面臨一些自己不知道的東西。

你競爭對手的短板。

你不需要太了解你的競爭對手！不要把時(shí)間花在研究別人上，更不能一味模仿別人，否則你永遠(yuǎn)做不了第一。你只要找到競爭對手的弱點(diǎn)，然后從此處出發(fā)擊敗它。如果你無法發(fā)現(xiàn)競爭對手的不足之處……老實(shí)說，你為什么要在這個(gè)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)呢？

聰明的你很快會發(fā)覺，很多問題都是設(shè)想，答案也都是想象，問題和答案都很可能會在將來發(fā)生變化。這沒有關(guān)系，這不代表你在騙人。因?yàn)樵谶@過程中，你向投資人展示了：

你對自己的項(xiàng)目的信心、熱情和一直以來付出的努力；

你優(yōu)秀的頭腦和天才的設(shè)計(jì)；

你在商言商、善于包裝的專業(yè)素質(zhì)。

而這些才是投資人愿意看到的，也是對創(chuàng)業(yè)者來說最重要的東西。最后祝愿各位創(chuàng)業(yè)功成！